大前研一と考える「営業」学

大前研一と考える「営業」学、日々の情報インプットで目にとまった1冊を即購入。パラパラみただけでかなり勉強になりそうな内容であったため、直ぐに読み進める。不動産営業をやっていたとき、なぜ自分が契約を取れたのかが見事に説明されており、当時の状況を思い浮かべながらも、今の仕事でどのように活用するのかイメージしながら読了した。

当時、建築営業担当であった私は、大きく2つの点で営業の方針を決めて新人ながら仕事をしていた。大前提として競合他社の営業担当と、同僚は全員ライバルだったので、自分がお客様に選ばれる理由を明確にしようと考えていた。簡単に言えば差別化。

1つ目は誰もが目も当てない土地を集中的に見ること。
2つ目は信頼関係を築くために何が必要か、
これだけに集中して地主様とコミュニケーションを取ること。

この2点だけだった。1つ目は当たり前だが、何十年も昔から営業担当が星の数ほど存在していてアプローチされつくしているわけだから、そもそも目に留まるような条件の良い土地での商談はまとまりにくく、敷居も高いはずと考えていた。2つ目は、自分が地主様なら、普段どのような商談や電話をもらっているのか、よくよく考えていた。地主様なら昔からその土地に住んでいるわけだから、その土地の周辺の方々とお話をしたり、交友関係などできる限りの情報を集めて、お役に立てる提案ができないか、とタイミングをいつも計っていた。当時の上長達からは、よくもこんな土地を見つけてきたなと、呆れ気味のFBを頂いていたが、成約を果たせることは営業担当にとって動かぬ成果であり、誰も文句を言わなかった。契約が取れた要因、それがこの本の中には書き記されている。

次にどうやって自分の今の仕事に活かすのかという点を抽出しておく
①マーケティングマインドを持った営業プロフェッショナル
　　　⇒このような視点から顧客を創造する仕事を実現させる。
②五段階のコンピテンシーモデル
　　　⇒グローバル競争で付加価値の高い仕事を実現する上で
　　　　 必ず意識的に自分の行動様式をレベル4、5に合わせる
③ストレッサーに対処するコーピング
　　　⇒自分は当たり前だが、チームメンバーにも基礎的な対処方法を教える
④営業チーム力の向上
　　　⇒チーム型のリーダーシップ（マネジリアル・グリッド）

内容が充実しており、かなり対話することができた1冊、早速現場で実践しながら、自分なりにカスタマイズドしてゆく。